お店のリピート客を増やして、広告や割引に頼らない集客ができるようになりたい…。
そんな悩みはありませんか？
この記事では、飲食店の集客を10年やってみつけた、リピート顧客づくりのために絶対にやってはいけないダメ施策について解説します。
集客やプロモーションを担当しているマーケティング部門の方
飲食店のリピート顧客づくりのためにやってはいけないダメ施策とはズバリ「クーポン」です。
なぜ、クーポンがダメ施策なのか？
理由は次の2つです。
- クーポンがきっかけの新規来店のリピート率は非常に低い
- 一度クーポン集客をしてしまうと、クーポンをやめられなくなる
この2つの理由について掘り下げて説明します。
クーポンがきっかけの新規来店のリピート率は非常に低い
リピート顧客を増やすために最も重要な事は何だと思いますか？
それは「リピートする(確率の高い)新規客を増やすこと」です。
クーポンがきっかけの新規客は、リピートする確率が非常に低いと言われています。彼らの来店動機は、そのクーポンのお得さであり、お店のウリや魅力ではないからです。
もちろん、初回はクーポンがきっかけでリピートするお客様もゼロではないでしょう。しかし、次のデータを見てください。
あるリサーチでは、クーポンのあるなしにかかわらず飲食店のリピート率は一般的に20%程度というデータがあります。クーポンによる価格の安さが来店動機の新規客の場合、クーポンがなければ次回来店の確率はもっと低くなるはずです。
クーポンがある店を転々とする”クーポンハンター”という言葉もあるくらいです。
一度クーポン集客をしてしまうと、クーポンをやめられなくなる
私は約8年間、飲食店を経営する会社で集客・販促を担当しており、その数は23店舗あります。その中で、オープンから10年経ってもクーポン集客から抜け出せない店と、オープン1年目からほとんどクーポンを出していない店があります。
その違いは何なのでしょうか？
それは、最初からクーポンありきで集客戦略を立てたかどうかです。
対象的な2店舗の例を見てみましょう。
クーポンで集客しよう
↓
クーポンサイトに掲載する
↓
クーポンサイトのターゲットに合わせた商品づくり
↓
自店のウリ磨きが後回し
↓
クーポン無しでは集客できない無限ループが続きます
このループに一度はまってしまうと、そこから抜け出すのは簡単ではありません。
次の例の店舗のように、仕組みを根本的に変える覚悟が必要です。
クーポンは使わずに集客しよう
↓
あの店に行きたい！と思わせるウリ(商品・店づくり)に力を入れる
↓
クーポンサイトには掲載せず、自店舗のウェブサイトやSNSアカウントで情報発信する
↓
そのウリに魅力を感じた人が来店する=リピートする確率の高い新規客
↓
満足したら周りにオススメする=さらにリピートする確率の高い新規客
↓
顧客が顧客を呼ぶ無限ループが生まれます
いかがですか？
あなたのお店はどちらのパターンでしたか？
クーポンに頼らない集客への転換は強い意志と行動力が必要ですが、ひとつひとつ手順を踏んで進めば必ず変えられます。
まとめ
クーポンを使った集客は安くすれば良く、またクーポン利用数という計測できる数値を取るのも楽なので、安易に選んでしまいがちです。
しかし、それは非常に短期的視点での戦略になってしまいます。
自店のウリと向き合う事が極端に減ってしまい、さらには価格だけでは他店と差別化できないので、どんどん値下げする価格競争の泥沼にはまります。
お店のウリや魅力を磨いて、そこに共感するお客様の集客できれば、値下げ競争とはまったく無関係の、顧客が顧客を呼ぶ健全な店舗経営が可能になります。
ぜひともこの記事を参考に、安直な安売りに走らず、永続的な成長を可能にする顧客が顧客を呼ぶお店づくりにチャレンジしてみください。