・売上を早く改善したいけど何から始めたらいいの？
・集客できなくて困っている
・本当に効果のあることに力を注ぎたい
この記事では、そんな悩みを解決できる記事を用意しました。
飲食店経営をする会社で8年間、マーケティングの専門職として仕事をしている、にゃんです。担当店舗の年商は合わせて約10億円。事業会社の中でリアルな数字と現状を見つめながら、飲食店がぶつかる壁を、店舗経営者と一緒に乗り越えることで得た知識やノウハウを提供します。
ここで解説する「飲食店で130%売上UPを実現させる3ステップ」を習得すれば、お店をオープンしたばかりの新米オーナー様でも集客の正しい仕組みを作り、毎日集客に頭を悩ませることなく安定した集客ができるようになります。
なぜなら、私自身も飲食店の集客が伸び悩んだ時は必ずこの3ステップに立ち戻って改善をすることで、売上UPを実現し続けてきたからです。
例えば記事中の事例で紹介する炭焼き居酒屋の例では、この3ステップに沿った改善を行ったところ前年対比で130%の売上UPに成功しました。
この記事では、お客様に自店の魅力を知ってもらい、来店してもらうために重要な、本質的な内容を3つのステップに分けて解説していますのでじっくり読み込んでください。
この記事の内容を実践すれば、ちょっとやそっとのことじゃ揺るがない、強力な集客基盤が実現し、集客で悩まなくなります。
集客の悩みを解決する3ステップ
- 現状把握
- コンセプトを明確にする
- 集客活動をする
では、それぞれ掘り下げて解説していきますね！
集客の悩みを解決するステップ1：現状把握
まず最初に取り組むことは、問題のセンターピンを見極めることです。つまり、問題の本質を突き止めることに着手しましょう。日々の売上が不足していると気持ちが焦るのはよくは分かります。
しかし、あれこれと手をつけてしまうと、解決しなくてはいけない問題とは別の施策で手間と時間を取られてしまい、本来最初に取り組むべき課題を見失ってしまう可能性が高くなります。
例えば、実際にあったケースでは、ウォークイン(予約のない来店)の客数が減っているのに、店長は「メニューに目新しさが不足しているのではないか」と考え、新メニューを作ることにエネルギーを注いでしまう。
この場合、最初に取り組むべき行動は新メニューの開発ではなく、店舗前の点検です。
看板の照明は切れていないか、遠く離れた場所から看板は視野に入っているか、周囲の店舗と比較した時に埋もれてしまってはいないか、などです。
問題のセンターピンの見つける
本質的な問題点を下記のチャートを使って考えてみましょう。
まず、あなたのお店はオープン当初から「もともと売れていない」ですか？
それとも「以前は売れていたのに売れなくなってしまった」のですか？
いずれかによって考えるべきことが変わります。
この記事では、「認知度不足=そもそも知られていない」のケースについて、掘り下げて解説します。
認知度不足を改善するには広告などを使った情報発信が必要ですが、その前にやっておくべき重要な取り組みがあります。それは「コンセプト」の明確化です。
集客の悩みを解決するステップ２：コンセプトを明確にする
お店のコンセプトは集客だけではなく、店舗経営をする上ですべての判断基準になるとても重要なものです。
コンセプトって何？
コンセプトとは、簡単に言うとお店の魅力です。
言い換えると、お客様があなたのお店を選ぶ理由です。
コンセプトをしっかり決めると、店舗のデザインや店内の音楽など、何かを決めるときに迷わなくなります。
「コンセプトが●●だから、スタッフの制服はこんな雰囲気が良い。」 「コンセプトが●●だから、店内の音楽はこんなジャンルが良い。」
このようにコンセプトは、店名、店舗デザイン、メニュー、看板、スタッフのユニフォーム、接客の雰囲気など、店のすべての要素を決める判断基準になるものです。
そして、コンセプトを関わるスタッフに理解してもらうことで、お店の運営をある程度任せた後も、コンセプトに沿った判断をしてくれる土台になるので、お店がおかしな方向に行くリスクを最小限にできます。
コンセプトはなぜ重要？
コンセプトの軸がしっかりあり、お客様の目に触れるもの・体験するものすべてが、しっかりコンセプトに紐付いているお店は、違和感がなく居心地が良いものです。そのようなお店は結果としてお客様の満足度が高く、次のお客様を連れてくる良い口コミに繋がります。
実は、この「違和感がない」という感覚がポイントです。
この感覚を理解するには、逆にコンセプトがバラバラの例を見るのが近道です。
どうでしょう？
なんだか居心地が悪いと思いませんか？
コンセプトに沿って、あらゆる物事を決めることで、このような違和感や居心地の悪さを感じさせてしまうミスマッチは起きにくくなります。
コンセプトの作り方
ここではコンセプトの作り方を紹介します。
コンセプトは主に下記にある4つの要素で作ります。
この4つの要素が交わる中心部分の重なり部分が店舗コンセプトの中枢です。
ここを磨き上げることが、強いお店の基盤になるのです。
- 誰の
- どんな利用シーンで
- 何を
- どのように提供するか
あなたのお店で、この4つの構成要素をハッキリと、短い言葉で簡潔に伝えられますか？
もしあなたがお店のオーナーや店長さんで、この4つの項目をスムーズに言葉にできないようであれば、一緒に働いてくれているスタッフさんはもちろん言葉にできません。
そしてお客様にもあなたのお店をどんな時に使ったら良いのか、伝わっていないために来店に繋がっていない可能性が高いでしょう。
お客様があなたのお店を選ぶ理由です。
自分のお店でありながら、言葉にする作業というのは簡単なことではないものです。
しかしコンセプトはお店の根幹の部分なので、ここは覚悟を決めてしっかり言葉にすることに時間とエネルギーを投資しましょう。
集客の悩みを解決するステップ3：集客活動をする
コンセプトが明確になったところで、いよいよ集客活動のステップです。
オンライン・オフライン両方の世界で、お客様が目にするあらゆるメディアで、そのコンセプトを余すところなく表現し、お客様に伝えましょう。
「オフライン・オンライン」とは？
オフラインとは、インターネットを使わない媒体を使ったものです。
オンラインとは、インターネット上にある媒体を使ったものです。
オフライン・オンライン施策は車軸の両輪
スマートフォンが普及したことで、今ではパソコンよりスマートフォンから飲食店を探す人のほうが圧倒的に多くなりました。
これは、まるで「オフライン」と「オンライン」という二つの世界があるようなもの。両方の世界で情報発信をすることが必要です。例えば、ウェブサイトがない、グルメサイトにも店舗情報が載っていないというのは、オンラインの世界では存在しないも同然です。
せっかくあなたのお店を口コミで友達に勧めたとしても、ウェブで調べたときに見つかれなければ来店に至る確率はかなり低くなってしまうでしょう。
成功事例紹介
ここでは、私が実際に手がけた店舗の成功事例を紹介します。
炭焼き居酒屋のファサードリニューアルとフェイスブック施策
現状把握
オープンからずっとグルメサイトを集客の軸として活用していて、事前予約のお客様の割合が多い。それは良いことだが、人通りもそこそこある路面店なのに、ウォークイン(予約のない来店)の客数がとても少ない。
立地を生かしてウォークイン客を増やしたいけど、何をしたら良いか悩んでいる。
コンセプトを明確にする
さきほど解説したコンセプトの考え方に照らし合わせると、この炭焼き居酒屋のコンセプトは次のようになります。
誰の どんな利用動機に応え 何を どのように提供するか このコンセプトを踏まえて店舗の外観を見ると、そこには明らかなミスマッチがあることがわかりました。 外観はその”おしゃれ感”を表現しようとしたのだと思いますが、どこからどう見ても、980円の飲み放題がありそうにない、5000〜6000円くらいしそうな佇まいなのです。 また街の中心部にあるお店で周囲の飲食店は、店舗前をできるだけ明るく看板も大きなお店が多いなか、最も活用すべき入り口上の3メートル幅くらいの壁面には店名すらなく、真っ黒な壁でした。 上記のことから、問題のセンターピン=最も優先順位の高い施策は「ファサードのテコ入れ」ということになりました。 コンセプト・ウリをファサード全体を使い伝わるようにした ファサードで伝えるべきキーワードは以下3点に絞り、デザインを数パターンおこしました。 ・炭火焼 ・日本酒 ・居酒屋 また、このお店のある通りは外国人観光客も多いことから、中華圏の人でも読める漢字という観点でもチェックを行い、上記3キーワードはすべて同じ意味で読まれることを確認。英語圏の人にも読めるように、デザインには「IZAKAYA」という表記も添えました。 店内での接客もそのコンセプトをしっかり再現 旬食材を使った炭火焼メニューを全卓に設置し、アルバイトも含めた全スタッフが最初に注文を受ける際にオススメするオペレーションを作った。 フェイスブックの投稿も発信の軸を決めて定期的に 旬食材を使った炭火焼メニューを一緒に合わせて欲しいオススメ日本酒と一緒に写真を撮り、定期的にフェイスブックで発信するルーティーンを作った。 施策に取り組んで3ヶ月後、ウォークインの来店数は前年同月対比で100組UP！ さらに売上は、前年同月対比で130%UPを実現しました。 現状把握→コンセプトの明確化→集客活動という手順に沿って施策を進めれば、やるべきことがぶれず、スタッフなど周囲のメンバーもうまく巻き込み、成果を生み出すことができます。 それでは最後にもう一度、集客の悩みを解決する3ステップをおさらいします。 しかし、飲食店は生き物なので何かをすればずっと集客に困らない、という魔法のようなものは残念ながらありません。 集客に陰りが見えた時には、この基本の3ステップに沿って落ち着いて解決策を見出しましょう。
問題のセンターピンを特定
※実際の写真をお見せできれば分かりやすいと思うのですが、守秘義務があるためここではご紹介できません。詳しい内容に興味のある方は、個別に対応致しますので、お問い合わせフォームからご連絡ください。集客活動をする
成果
まとめ
この記事で紹介した「集客の悩みを解決する3ステップ」の手順に沿い実践して頂ければ、集客に悩んだ時に困ることはないでしょう。
あなたのお店の成功を祈っています。