・お店の売上を上げるために何をしたら良いの？
・寝る間も惜しんで頑張っているのに、売上は一向に上がらない。
・毎日頑張っているけど、この努力の方向は合っているのか不安。
この記事は、そんな悩みを解決します。
この記事を読んで今日から実践すれば、これまで無駄に費やしていた時間や労力を減らし、最短距離で売上を上げることができます。
なぜなら、ここで紹介する方法は私が約8年間、飲食店を20店舗以上経営する事業会社の中で集客を担当し、店長やSVと二人三脚でお店の売上改善をした実績から得たノウハウだからです。
具体的に本文では、下記の事例を掘り下げて解説します。
店前での呼び込みやチラシ配りをやめて
ファサードのテコ入れしただけで
前年売上対比が130%アップした丼専門店
SNSを活用した販促をすることで
グルメサイト経由での売上が2倍になったレストラン
この記事の内容を今日から実践すれば、あなたのお店の売上は、しっかり上がっていきます。
売上UPの公式その1：問題のセンターピンを見つけることと正しい努力
飲食店の“売上アップ”の公式その1は、
問題のセンターピンを見つけることと正しい努力のかけ算です。
「センターピン」というのは、ボーリングに例えているのですが、一番前に立っている真ん中のピンのことです。
どんなに重たいボールをどんなに一生懸命にたくさん投げたとしても、センターピンを倒せないとストライクは取れませんし、ガーターばかりでは1本も倒れません。
つまり、問題のセンターピン=問題の本質を捉えなければ、どんなにあくせく頑張ったとしても、ピンは倒れない=成果は出ないということです。
あなたがどんなに熱心な努力家であったとしても、その努力の方向が間違っていたら、本来辿り着きたい場所には永遠に着きません。
逆に、問題のセンターピンを正確に捉え、正しい努力をすれば、より少ない時間と労力で成果を獲得できるのです。
さて、ここまでで問題のセンターピンを正確に捉える大切さを理解頂けましたね。
ところでその「問題のセンターピン」はどうやって見つけたら良いのでしょうか？
売上UPの公式その2：問題のセンターピンを見つけるポイントはたったの6つ！
飲食店の売上の構造はとてもシンプルです。
売上は客数x客単価で決まります。
ただ、売上アップに取り組むときには、上記の式を下記のように細分化して考えます。
問題のセンターピンを見つけるために考えるポイントは、上の図の①〜⑥の6つです。
- 新規客を増やすためには？
- 口コミ紹介を増やすためには？
- リピート客になってもらうには？
- リピート来店数を増やすためには？
- 1人あたりの平均注文商品数を上げるためには？
- 1メニューあたりの平均単価を上げるには？
この6つのポイントをおさえた、上記の図が飲食店売上UPの公式なのです。
もう少し掘り下げて説明しますね。
客数は分解すると、新規客と再来(リピート)客に分かれます。
新規客
新規客はさらに2種類に分解できます。
看板やウェブサイトなどで見てたまたま入ってくる「①完全な新規客」と
リピート客からの「②紹介による新規客」です。
さて、①の完全な新規客と②の紹介による新規客。
重要視すべきはどちらでしょうか？
答えは断然、②の紹介による新規客です。
理由は簡単で、こちらのほうがリピート客になる確率が高いからです。
この公式①〜⑥のなかで、②の紹介による新規客を獲得する努力をすることが最も重要と言っても過言ではありません。
再来(リピート)客
リピート客の客数は来店回数で増減します。
例えば、月に1度来店するAさんが、今月2度来店すれば、客数は1名増の2名になります。
やってはいけない悪い例
さてここで、問題のセンターピンを「明確に」捉えていないがために、
その努力が正しいのかが分からない、という悪い例を1つあげます。
例）売上改善のための会議で店長が次のような対策案を出します。
「客数を増やすために、接客力を上げます」
一見まともな事を言っているように聞こえますが、重要な点が曖昧です。
「客数」は、さきほどの公式のとおり下記の3種類に分類できます。
②口コミや紹介による新規客 ③リピート客 さきほどの対策案は、②と③の客数であれば正解ですが、①であれば全くの見当違いです。①の新規客数を伸ばすことと接客力を上げることは直接結びつきません。新規客の客数を伸ばすのであれば、ファサード・看板の改善や広告の見直しが必要です。 本来改善するべきポイントが「①新規客」であるにもかからわず、そのために接客力をあげる努力しても、成果は出ないのです。 「私のお店の問題はこの6つのうち、どこにあるのか？」 「その問題を解決するためには何をする必要があるのか？」 このように、常にこの公式の6つの要素に紐付けながら考えることで、ただやることだけ増えて、頑張っても頑張っても結果に結びつかないということはなくなります。 重要なことは、努力している/努力していないではなく、取り組んでいる事がきちんと問題のセンターピンを捉えているのか、努力の方向が合っているのかということだけです。 ボーリングの玉を何十回投げようが、すべてガーターであればピンは1本も倒れません。成果を出したければ、しっかりとセンターピンに狙いを定め、持てる力をそこに集中させて渾身の一投をし続けることです。 店前での呼び込みやチラシ配りをやめて ファサードのテコ入れしただけで 前年売上対比が130%アップした丼専門店 業態：丼専門店 立地：有名観光地 客単価：1000〜2000円 有名観光地で様々な飲食店が軒を連ねる場所にある丼専門店。 人気観光地なだけあって人通りは年中通して多くあります。しかし逆に、観光地であるがために地元の人が食事に来るような場所ではありません。 そのため、売上を上げる公式にある6つの要素のうち「新規客」アップを狙います。 このお店は出店間もない頃は集客に苦戦し、看板を持たせたスタッフを呼び込みのために外に配置していました。 ただ、スタッフを呼び込みのために配置するというのは、お店を回すスタッフ+1名の人件費がかかります。しかも呼び込みはそのスタッフの力量により集客力が大幅にブレるので、あまり効果的ではありませんでした。 そこで私は集客の相談を受け、まずは現地調査に向かいました。観光通りを観光客の気分になって、ゆっくりといろんなものを見ながら歩いてみます。店から数百メートル離れたところから店に向かって歩き、通り過ぎ、また逆から歩いてみて、致命的な事に気がつきました。 お店に向かって歩いてきても存在に気がつかない 店の前に来ても何の店かよくわからない このような状態で呼び込みスタッフを配置したところで、成果はさほど上がらないのは明らかでした。このケースの場合、努力すべきポイントは呼び込みではなく「看板とファサード」だったのです。 ※ファサードとは：建物や店前の正面のデザインのこと。店舗の顔とも言える。 問題のセンターピン1：お店に向かって歩いてきても存在に気がつかない →店前に両面のA型看板を設置。店の正面に対して90度に設置し、通りの両側から歩いて来たときに店舗の存在に気がつきやすくした 問題のセンターピン2：店の前に来ても何の店かよくわからない →入口横にある縦2メートルくらいの大きな壁面の空きスペースに、ウリである丼の写真を大きく配置した大型ポスターを設置した この2つの対策をすることで店の存在感が増し、入店率も大幅に改善されたのです！ 1日中外に呼び込み用人員を配置しなくても大型ポスターと看板がしっかり通行人にアピールをしてくれる営業マンとなってくれたのです。人件費を抑える事もでき利益率も向上したのは言うまでもありません。 このお店の新規集客における問題のセンターピンは、目立たないことでお客様の目に留まらなかったこと。そのために入店率が低かったことだったのです。 SNSを活用した販促をすることで グルメサイト経由での売上が2倍になったレストラン 業態：カジュアルフレンチ 立地：中心部の外れ 客単価：4000〜5000円 オープン2年目のカジュアルフレンチのお店。街の中心部ではあるものの、ちょっと外れにあり、目的がないと通らないような中通りにあります。目標とする売上には程遠く、公式に当てはめて考えるとまだまだ圧倒的に認知度が低く、公式①の新規客を増やす必要があります。 店は路面店ですが人通りが非常に少ない通りのため、看板を見てフラッと入ってくるような新規客はあまり見込めません。つまり新規集客の手段として、ウェブによる集客が非常に重要なお店です。 オープン1年目はどんな広告媒体を使ったら良いのかわからず、某グルメサイトの最上位プランで掲載するも、費用に見合う集客が全くできませんでした。原因を紐解くと、ある致命的な問題が浮かび上がりました。 グルメサイトのターゲットと自店舗のターゲットが全く合っていない このようにそれぞれのターゲットが合っていないため、高い広告費をかけて掲載しても集客に繋がらなかったのです。 問題のセンターピン：グルメサイトのターゲットと自店舗のターゲットが全く合っていない →掲載費用に見合う集客が全くできなかったため、2年目は掲載費用70%下げた下位プランに変更。そして代わりにオフィシャルサイトとSNS、Googleマイビジネスの活用を強化しました。 オフィシャルサイトとSNSは、お店のブランディングをするツールとして重要な媒体です。具体的には、全媒体で使う言葉と写真をコンセプトに沿った表現に全面的に変更しました。また、季節メニューや店内の様子を定期的に投稿し、認知度を上げる取り組みをしました。 効果：客単価が前年対比で500円以上UPし、ネット予約売上が2倍に！ 某グルメサイトのユーザーには飲み放題付きコースが人気のため、なかなか客単価が上がりませんでした。そこでオフィシャルサイトやSNSで打ち出す内容を「食事とワインをゆっくり楽しむ店」としたことで、よりお店が取りたいターゲットのお客様に来店してもらうことに成功！ ワインのボトルでの注文も増え、客単価が500円以上アップしたのです。また、ウェブでの発信方法を変えたことで、ネット予約経由での売上は前年対比で2倍になったのです。 このお店の新規集客における問題のセンターピンは、メインで使っていた広告媒体であるグルメサイトのターゲットと自店舗のターゲットが合っていないことだったのです。 自分のお店が狙うターゲットに合う媒体で、ターゲットが魅力に感じる商品をしっかり写真や言葉で伝えられれば、お店のファンになってくれる確率の高いお客様が来店してくれます。 さらに、そうすることでお店とお客様の相思相愛率が高まり、リピート率も次第に上がっていくことは言うまでもありません。 問題のセンターピンを正確に捉え、正しい努力をすれば、より少ない時間と労力で成果を獲得できます。逆に、あなたがどんなに熱心な努力家であったとしても、その努力の方向が間違っていたら、本来得たい成果は永遠に手にできません。 問題のセンターピンを見つけるために考えるポイントはこの6つ！ この記事を読んだことを今日から実践すれば、これまで無駄に費やしていた時間や労力を減らし、最短距離で売上を上げることができます。あなたも無駄な労力やコストを省いて最短距離でお店の売上を上げたいと思っているなら、この画面を閉じたらすぐに行動しましょう。 すぐにです。 そうすれば、あなたのお店の売上は、しっかり上がっていきます。 売上アップ成功事例
問題点を洗い出す
問題のセンターピン1
問題のセンターピン2
解決策
問題点を洗い出す
問題のセンターピン
解決策
まとめ
売上UPの公式その1：問題のセンターピンを見つけることと正しい努力
売上UPの公式その2：問題のセンターピンを見つけるポイントはたったの6つ！